In Sun Tzus Buch “Die Kunst des Krieges” ist eine seiner Leitthesen: „Alle Kriegshandlung beruht auf Täuschung“.
Die meisten Menschen empfinden eine natürliche Abneigung gegen intrigierendes Verhalten und der List, wenngleich wir den Manipulationstechniken täglich ausgesetzt sind. List zu durchschauen heißt, den Feind zu kennen.
Dein Schicksal musst du nicht dem Zufall überlassen, nicht den Entscheidungen, der Missgunst oder dem Wohlwollen anderer Menschen. Graciáns Rat: „Für den Behutsamen gibt es keine Unfälle und für den Aufmerksamen keine Gefahren…“ und: „Durch wiederholte und gereifte Überlegung komme man überall dem äußersten Missgeschick zuvor“ (vergleiche Aphorismus 151), „Misstrauen ist stets klug und überdies auch nützlich, entweder um den üblen Ausgang der Sachen vorzubeugen, oder um sich, wenn er da ist, zu trösten, da ein Unglück den nicht überrascht, der es schon fürchtete“ (vergleiche Aphorismus 107).
Das Ansinnen sollte also nicht sein, ein hinterlistiger Mensch zu sein, sondern sich genau vor solchen zu schützen. Unser Ziel sollte es sein, vorausschauend zu leben, um eben dieses Leben autark zu planen.
In der Serie „House of Cards“ ist dargestellt, wie der skrupellose Kongressabgeordnete Franc Underwood zum Präsidenten der USA wird. Meisterhaft gespielt von Kevin Spacey erlebt ihn der Zuschauer beim täglichen Taktieren und Intrigieren. Dabei benutzt er am häufigsten den Aphorismus 014 – „Die Sache und die Art: …auf das Wie kommt alles an – artige Manier ist der Taschendieb der Herzen“ in Verbindung mit dem Aphorismus 144 „Mit der fremden Angelegenheit auftreten, um mit der seinigen abzuziehen“. Aber auch die gekonnte Nutzung einer ganzen Reihe anderer Aphorismen über Freundschaften, Beziehungen, Verbindlichkeiten, Verpflichtungen und die Gunst lassen sich in den Szenen eindrucksvoll beobachten. Möchte man solchen Menschen ausgeliefert sein?
Anbei stelle ich Ihnen einige ausgewählte Taktiken / Handlungen aus dem Bereich der Manipulation, Manipulationstechniken und die List:
Manipulation, Manipulationstechniken und die List
Ein Spion will dir Informationen entlocken: Welche Aktivität kann dir helfen, diesen Spion für den eigenen Zweck einzuspannen?
Sei stets feinfühlig und handle durchdacht, um das Verhalten und die Aussagen von Dritten explizit wahrzunehmen und deren Intention zu erkennen. Meide aber jegliche emotionalen Regungen. Lasse dein Gegenüber auf keinen Fall deine Gedankengänge und deinen Kenntnisstand wissen. Hast du dein Gegenüber als Spion erkannt, täusche dein Unwissen vor, spiele den Narren und “drehe das Spiel um”. Liefere dem Spion Desinformationen und falsche Tatsachen und spanne ihn für deine eigenen Zwecke ein.
Dazu eine Interessante Textpassage von Ibn Zafer:
“Once the ambassador spoke with the spy his suspicions were confirmed (das der Spion unwissenden vorspielt, um Informationen zu entlocken). He sought, therefore, to attract him and draw him out, making himself out to be as foolish and ignorant as possible. He entreated the spy to visit him often. The spy latched on to the envoy, kept a record of all their conversations and, when he believed he had ascertained as much as necessary, he went to his sovereign. The spy told the Indian Prince that Chosroes`s messenger was sclod and an ass…. The prince, trusting this report, pictured the envoy such as the spy had represented him. It was said: Do not listen to the first informer nor trust the first who joins your company (Vgl. mit Gracian 227). And: As truth and falsehood may occasionally bring you the same tale, it is foolish to accept or reject it without examination. And: What entails the truthfulness of the message is the veracity of the messenger.”
Manipulation & Manipulationstechniken: Wie kannst du die in einem Gespräch geheimen bzw. codierten Informationen an eine dritte Person übermitteln?
In einem Gespräch mit einer Person lassen sich weitere Informationen an eine dritte Person verweben. Im Folgenden berichtet Ibn Zafer wie sich der Berater des persischen Königs (Sapor) mit dem römischen Imperator (Metropolitan) unterhält und währenddessen seinem König Sapor, der gefangen ist, heimliche Informationen zukommen lässt.
Dazu Ibn Zafer: In time, the counsellor presented himself to the Metropolitan, who treated him as he was duty-bound to and lodged him in his own tent. The astute counsellor proceeded to draw from his stores such wares as he knew the Metropolitan would most appreciate, and began to propitiate him by adapting himself to all his tastes. Every evening he entertained him with amusing stories, raising his voice so to be heard by Sapor. He thus provided his prince diversion, while at the same time he wove into these stories such information as he desired him to receive, including secrets he deemed necessary to impart. By doing so, he consoled the prisoner. The counsellor, those sole object was to effect his master`s liberation, had already devised many intrigues for this purpose, all of them based on the Metropolitan`s esteem.
Manipulation & Manipulationstechniken: Wenn du klug und listig handeln muss: Hier findest du die besten Aktivitäten dazu.
Verbirg dein Hauptziel. Besteht die Gefahr, dass gegen deine Ziele agiert wird, mache “scheinbare” Ziele öffentlich, um von deinem eigentlichen Ziel abzulenken.
Widerspruch als List: Widerspreche, um dein Gegenüber aus der Reserve zu locken und ihm Details zu entlocken, die unter der Oberfläche liegen. So bekommst du Kenntnis über seine wahre Meinung und seine eigentlichen Absichten.
ABER: Behalte deine Gesinnung für dich. Erkenne den wahren Grund hinter dem Widerspruch deines Gegenübers, denn Widerspruch ist ein Kunstgriff, um dir Informationen zu entlocken. Lasse bei Widerspruch also stets Vorsicht walten.
Dazu Gracian: „Dem Widersprecher nicht widersprechen
Man muß unterscheiden, ob der Widerspruch aus List oder aus Gemeinheit entspringt. Es ist nicht immer Eigensinn, sondern bisweilen ein Kunstgriff. (Vergl. 213.) Dann sei man aufmerksam, sich im ersten Fall nicht in Verwicklungen, im anderen nicht ins Verderben ziehn zu lassen. Keine Sorgfalt ist besser angewandt als die gegen die Spione. Gegen die Dietriche der Seele ist die beste Gegenlist, den Schlüssel der Vorsicht inwendig stecken zu lassen.”
Entwende den Kern einer Sache. Verändere die tragenden, wichtigsten Elemente, ohne die äußere Fassade zu verändern; agiere von innen heraus. So werden im Fußball von den stärksten Vereinen die Spitzenkräfte anderer Vereine abgeworben, um diese Vereine von innen heraus zu schwächen.
Halte deine Angriffsflächen klein. Spiele nicht mit offenen Karten, wenn deine eigenen Schwachstellen dadurch offenbart werden. Es gilt die Informationen über sich selbst (eigene Pläne, eigene Fähigkeiten etc.) geheim zu halten, um den Gegner keine Angriffsflächen zu bieten.
Verkaufe den eigenen Vorteil als den fremden. Wenn es dir gelingt, dein eigenes Anliegen so zu formulieren, dass dein Gegenüber dabei seinen Nutzen erkennt, hast du ein Geschäft zu deinen Gunsten abgeschlossen. Oder auch: Vorausschauend denken bei Handlungen, die auf Gegenwehr stoßen. Ist für die Zukunft eine Handlung geplant, die auf Ablehnung und Protest stoßen wird, ist es klug, bereits weit im Vorfeld die Rahmenbedingungen so zu verändern, dass die ablehnende Handlung erst gar nicht aufkommt. Beispiel: Eine Abteilung soll outgesourct werden; intern ist daher mit Widerstand zu rechnen. Wird die Abteilung bewusst so geführt, dass sie Verluste macht bzw. so nach außen hin dargestellt (Tricks aus Controlling), als mache sie Verluste, hat man anschließend eine Rechtfertigung für die Ausgliederung der Abteilung.
Lass dich nicht mit schönen Worten abspeisen, denn Höflichkeit kann zum Betrug werden.
Geschickte Unterhändler stellen ihre wahren Absichten ans Ende einer Verhandlung.
Manch einer meint das Gegenteil von dem, was er sagt. Prüfe die Aussagen deines Gegenübers auf den wahren Kern und rechne stets auch mit dem Gegenteil.
Wie gehst du auf die gegenseitigen Verpflichtungen ein?
Auf Hoffnung und Verpflichtung ist mehr Verlass als auf Dankbarkeit. Der Kluge zieht die Abhängigen den Dankbaren vor, Wünsche und Bedürfnisse sollten deshalb nicht auf einmal befriedigt werden.
Verlange Unterpfand. Gute Abmachungen sind diejenigen, bei denen beide durch den Erfolg gewinnen oder beide durch den Misserfolg verlieren.
Wie gehst du mit Gegnern und Wettbewerbern um?
Du bist nur so stark wie es deine Gegner sind. Die Feinde lehren dich tausend Schwierigkeiten zu überwinden, die Schmeichler halten dich oft davon ab. Unser Glück verdanken wir daher zu großen Teilen unseren Gegnern. Wie viele schlecht behandelte und unterbezahlte Angestellte haben gerade aus diesem Umstand heraus ein eigenes Unternehmen gegründet? Die Wirtschaftsbücher sind voll mit solchen Geschichten. Die eigene Motivation hätte nicht gereicht, solch hohe Hürden auf sich zu nehmen und die Komfortzone zu verlassen – die schlechte Behandlung durch den eigenen Chef aber schon.
Führe eine Handlung, die der Wettbewerber vorschlägt, nicht aus. Es kann ein Vorteil sein, dich nicht an die Handlungen deines Gegners anzupassen, sondern eher das Konträre zu tun. Lass dir also nicht den Rhythmus der Konkurrenz aufzwingen; die Konkurrenz wirst du so verunsichern. Überdenke dabei sorgfältig alle Alternativen.
Manipulation & Manipulationstechniken: Mit welchen Aktivitäten kannst du einen stärkeren Wettbewerber/ Feind besiegen?
Dringe ohne Umwege zum Kern vor. Agiere mit absoluter Entschlossenheit und Schnelligkeit, um den Kern einer Sache zu begreifen und zuzuschlagen, noch bevor die Verteidigung ihre Kräfte entfalten kann. Ein solches Verhalten war typisch für Alexander der Große: Mit seinem zahlenmäßig unterlegenen Heer griff er – ohne Umwege – das Zentrum des mächtigen persischen Heeres um den Großkönig Dereios III an und gewann die Schlacht. Im Gegensatz zu früheren Schlachten hat Alexander der Große die Strategie der Schlachten grundlegend verändert. Kämpften bis dahin zwei gegnerische Armeen frontal gegeneinander, bis die schwächere aufgerieben war und verlor, führte Alexander der Große vor, wie er mit seiner neuen Aktivität auch eine kleinere Armee siegen kann.
Diese Aktivität impliziert auch, dass sich eine Bewegung häufig auflöst, wenn der – charismatische – Anführer unschädlich gemacht wird.
Steter Tropfen höhlt den Stein. Ist der Gegner viel stärker, kann eine Strategie sein, stetig ein bisschen daran zu arbeiten, ins Innere des Gegners vorzudringen; den Gegner sozusagen langsam auszuhöhlen und damit zu schwächen. Voraussetzung für diese Aktivität ist, dass man vom Gegner nicht ernst genommen wird oder unerkannt bleibt, bis das sanfte Aushöhlen des Gegners seine Wirkung entfaltet und der Gegner die Absichten erkennt. Oder auch divide et impera – “Teile und herrsche” – wie einst Machiavelli seinem Fürsten riet – ist eine Absicht, die darauf abzielt, das gegnerische Lager zu entzweien, um es zu schwächen. Der Gedanke ist, dass sich kleinere Einheiten einfacher besiegen lassen. Auch bei der Bearbeitung großer Projekte spielt dieses Vorgehen eine Rolle, indem ein großes und unüberschaubares Projekt in kleine Teilbereiche zerlegt wird, um es so effektiver zu bearbeiten.
Gehe ein Zweckbündnis ein. Es kann nützlich sein, eine Allianz mit einem Feind in der Ferne einzugehen, um den benachbarten Feind zu besiegen. Fühlt sich z.B. ein Land vom Nachbarstaat bedroht, kann es mit einem fernen Land, mit dem es ebenfalls verfeindet ist, kooperieren, um das Nachbarland zu schwächen oder anzugreifen. Der Gedanke dieser Handlung steckt im arabischen Sprichwort: “Der Feind meines Feindes ist mein Freund”.
Schaffe die optimale Ausgangssituation. Befindest du dich in einer schlechteren Ausgangsposition als dein Wettbewerber, so verändere die Bedingungen. Verlagere z.B. den Ort, an dem die Interaktion (z.B. eine Verhandlung) stattfinden soll, in dein sicheres Terrain (z.B. dein eigenes Büro). Nicht nur ein anderer geografischer Ort kann sich positiv für dich auswirken, sondern z.B. auch eine zeitliche Verschiebung oder eine Veränderung der Themeninhalte zu deinen Gunsten. So kannst du deine Ressourcen schonen, während dein Gegner zusätzliche Ressourcen binden muss. Im optimalen Fall verändert der Stratege die äußeren Umstände so, dass er von eigener Schwäche zur eigenen Stärke gelangt, bzw. bringe deinen Wettbewerber in eine Position, in der er seine Kräfte nicht ausspielen und sein Potenzial nicht entfalten kann.
Beispiel: In der politisch umstrittenen Comicverfilmung “300” kämpfen 300 Spartaner gegen die übermächtige persische Armee. Der König Leonidas ist ein kluger Stratege und ersinnt einen Trick: Er lässt seine 300 Soldaten in einem schmalen Bergpass aufstellen, den Thermopylen. Die Perser müssen aber durch diesen Bergpass hindurch, wenn sie nach Sparta marschieren wollen, um dort anzugreifen. Durch diese List können die 300 Spartaner die zahlenmäßige Überlegenheit des Gegners zunächst stark einschränken und bringen den Persern hohe Verluste bei.
Welche ist die klügste Aktivität?
Indirekte Vorgehensweise: Viele der von Gracian formulierten Aphorismen betonen die zentrale Rolle einer indirekten Vorgehensweise bei unseren Handlungen. Hierzu ein bedeutungsvoller Gedanke von der Tochter Steve Jobs, die ihren Vater als jemanden beschreibt, der die Gleichungen kannte, von denen andere nichts zu ahnen wissen: Alles führe zu seinem Gegenteil. So sei er der Ansicht gewesen, dass “reiche Ernten aus trockenen Quellen und Vergnügen aus Zurückhaltung erwachse”. Auch Sun Tzu betont die Bedeutung einer solchen Vorgehensweise in seinem Buch “Die Kunst des Krieges”: „Richtig angewendete indirekte Taktiken sind unerschöpflich wie Himmel und Erde, endlos wie das Gleiten von Flüssen und Strömen […]”.
Der Vorteil einer indirekten Vorgehensweise liegt unter anderem darin, dass sich der Adressat wohl fühlt; er fühlt sich nicht überrumpelt. So erlebt er einen eigenen Handlungsspielraum und hat (zumindest dem Anschein nach) die Möglichkeit, selbst Entscheidungen zu treffen.
Die vollständigen Inhalte zu den Themen Manipulation, Manipulationstechniken und der List – und noch Vieles mehr – findest du in dem Ebook 500 TAKTIKEN.
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